使われていないランニングコストだけがかかっている別荘、相続で取得された空き家、道路に接していない再建築不可物件……
通常の不動産会社では扱ってもらえない物件を専門に買い取り、加工して販売している不動産会社が、横浜市にある株式会社リライトだ。
（一社）全国空き家流通促進機構の代表理事も務める同社代表取締役の田中裕治氏は、日本全国47都道府県のうち32県において、500件を超す物件取引実績をもつ。
今後ますます深刻化していく日本の空き家問題について田中氏に伺った。
どこも扱ってくれない不動産を買い取り、加工して販売
――田中さんのご経歴と株式会社リライトのご紹介をお願いします。
私は神奈川県の茅ケ崎市で生まれて、父親が土地家屋調査士をやっていました。
スポーツ推薦で大学に入り、不動産は学生時代に父親の仕事の手伝いで馴染みがあったので、平成13年に東急リバブル株式会社（以下「リバブル」）に入社しました。
リバブルでは同期でトップになりたいと思い、東急線沿線配属を希望して、日吉、菊名、鴨居・用賀と配属になり、中古の戸建てや新築戸建て、あと土地、中古マンションの売買を担当しポスティングで集客し、数多くのご契約をいただきました。
予算の200％を超えて、2度も社長より業績功労賞をもらいました。
入社し10年ほど経ったころに東日本大震災が発生し、そのタイミングで都内の用賀に転勤になりました。
都内と神奈川では相場も質取引先も違うため、そこで1から相場や地域性などを学ぶのではなく、今までやってきた売主様と買主様の間に立つ「仲介」から卒業し、自ら当事者となり、土地や戸建などを買取り・売却していきたいと思い、独立しました。
以前は、リバブルから独立して成功する人が少なかったので、自分からリバブルというブランドを外すために小さな会社で1年間修業させてもらい、それから自分で実際に不動産を買取り、加工して売却するようになり、今年で8年になります
――FPの資格はいつ取られたんですか？
リバブルを辞める年に資格をいくつか取りました。
何もないまま独立しても武器なしでは勝てないと思ったからですが、なかなか辞めさせてもらえなかったので、週末の現地販売会のときには真夏のときでも外で待機している間に本を読んで勉強していました（笑）。
――今のメインは、いわゆる「売れない物件」を手がけることだとか。
そうです。
リバブル時代のユーザー様から、「むかし買った温泉付きの那須の別荘地を手放したいのに売れない」という相談をいただいたことがきっかけでした。
温泉付きで200平米の別荘地で当初は200万円ほどで売り出したのですが、なかなか売れなくて、2年ほどかかってやっと5万円で売れました。
その後も、こういう売りづらい物件を持っているので売ってほしいという依頼が一斉に来まして、どんどん手がけるようになっていきました。
――地方の物件がメインなのですか？
一番のメインは、神奈川県と東京都の不動産を買い取り、加工して売却することです。
たとえば建て替えできないとか、どこの不動産会社にも買ってもらえない物件を当社が購入し、近隣住民の方と協議して建て替えできるようにしてから売却します。
不動産会社としては、けっこうレアな存在です。
――リバブル時代とはまったく違うお仕事ですね。
まったく違いますが、同じ点があるとしたら、お客様の問題解決のお手伝いだということです。
そこに売り主様と買い主様がいることには変わりませんが、リバブル時代には物件を買って売ることはやっておらず、そこは今だからできることです。
――この8年で扱った物件は何件くらいですか？
だいたい1年で70件くらい、それが8年ですから500件以上になりますね。
毎月5件くらいは、他の不動産会社では売れない難あり物件を契約しています。
誰も手を出せない不動産とは
キャプション：テレビでも話題になった東伊豆町の1円別荘
――鎌倉などでは、いわゆる古民家ブームがありましたが。
先日鎌倉で取引させていただいた買い主様は建築士の方で、昭和30年代築のものは貴重だから壊さないでリノベーション工事をし、活用残していきますとおっしゃっていました。
築年数が古いからこそ価値があるという場合もあるんですよね。
また神奈川区の案件では昭和25年築の車も入れない戸建でしたが、柱を残して良い雰囲気にリノベーションしたら、すぐに売却できました。
――建て替えができない物件というのはどのようなものですか。
建物を建てるときは、建築法上認められている道路に2メートル以上接していないといけないのですが、この要件を満たしていないような戸建のことです。
昔は、適当になあなあで建てられてしまっていることが数多くありました。
それでもそこに建物があれば、それを救済できる方法が自治体にあり、それを使って、近隣住民の方に協力していただきながら、建て替えできるようにしていくわけです。
たとえば目の前に幅3.5メートルで道路認定されていない細い道（建築基準法上道路ではない通路）しかなかったとします。
幅4メートルあれば役所が道路と認めてくれるケースが多いため、建て替えするのに支障ない場合が多いのですが、それに足りないわけです。
そういう場合は、たとえば道路の幅が4メートルとなるよう周りの人に後退してもらうなど、4メールになるまでに不足している幅を購入したり、借地したり権利調整をして話をまとめていきます。
――その一帯丸ごと、田中さんが面倒見るわけですね。
そういうケースが多いです。
そのようなケースは東京、神奈川が多く、非常に手間と時間がかかります。地方でやろうとすると費用対効果がまったく合わなくなってしまうことが多いです。
コンサルティングとして手伝うこともできますが、地方だと、物件を買取り、本腰を入れてやっても、建て替え後の物件の価値があまり上がらないことが多く、スケールメリットがないわけです。（ビジネスとして成り立ちません）
横浜あたりだと、たとえば建替えができない土地を1千万円で買って、建て替えできる土地にすれば4500万円などで売却できたこともあり、商売になるわけです（横浜市保土ヶ谷区の案件）。
――住宅街の古さなども関係しているでしょうね。
関係ありますね。
たとえば田園都市線沿線や港北ニュータウンなどでは、電車が開通した後に町ができており、町並みも新しいのですが、東横線沿線はもともと古くから町があったところに電車が開通したために、無秩序な町となっており、町自体が古くなっているところが多く見られますね。
東京もやはり、比較的ごちゃごちゃしているところが多いです。
――たとえばバブルのときに売り出されたリゾートマンションなども多いのでしょうか。
マンションだと、ものがしっかりしているので、やり方次第では売却できるのですが、大変なのは、相続してから10年間放置してしまったような空き家などです。
売却を検討されているお客様の声をよく聞いてみると、不動産を相続で取得した人が比較的多いんです。
不動産を相続したけど自分は場所も分からないし、固定資産税や管理費がかかるから手放したいけど、手伝ってくれる不動産会社がいない、ということなんです。
たとえば、土地にある大きな木が倒れて隣家の車を壊し、損害賠償請求されるということがあったので、早く手放したいという話をいただくわけですが、日本では、不動産を要らないからといって捨てることができない制度になっています。
そのため、多くの方が困っています。
不動産を手放すには売却するか贈与するかしかありませんが、どちらも相手がいなければできませんし、市町村など自治体に寄付するといっても、簡単には受け付けてもらえませんから、やっぱりみんな困っています。
――リゾート地だと、バブルのときに高値で買ったからそうそう下げられないという事情もあるでしょうね。
そうですね。
たとえば80代の方で、もともと1千万で買ったものを100万円では売りたくない、せめて3分の1ぐらいで売りたいけど、実際それでは売れないので、そのままお亡くなりになってしまうケースが多く見られます。
それがお子さんに相続されると、ただでも要らないという話になり、いくらでもいいからとにかく手放したいという相談が増えることになります。
――なかなか売れない物件を売れるようにするには、どうすればいいのでしょうか。
地道な作業です。
周りの所有者を調べて訪問し、話をさせていただく過程で、その人やお知り合いが引き取ってくれることもあります。
――そのように地元で解決する場合が多いのでしょうか。
比較的多いです。
もともとの売り主様を知っていらっしゃる方だと、その方に「何とかこの不動産をお引取りいただきたい」とお願いしたら、「じゃあ仕方ないね、自分のほうで引き取っておくよ」ということになることがよくあります。
処分できない不動産を相続したらどうすればいいか
――空き家問題は相続にも絡みますね。
絡んできますね。
以前あったケースでは、大阪在住の方が秋田県の不動産を相続されたのですが、虫が出るとか草がすごいとか近隣からクレームが来るので売りたいという相談でした。
高知県であったケースでは、相続人が23人くらいいらっしゃって収拾がつかない状態になっており、弁護士の先生に入っていただいたこともありました。
売却するときには相続人が誰かという登記をしなければなりませんが、それに時間がかかり、結局ボロボロになった廃墟を1年以上かけて20万円で売却しました。
その案件は、2つの土地それぞれがなかなか売却できなかったので、2つの土地をセットにして売却できたのですが、その時の買主様の条件は、古家を売主様の費用負担で取壊し、更地で引渡しをするというものでした。
古家を更地にするのに180万円かかったので、20万円では160万円のマイナスだったのですが、それでも売主様はとても喜ばれていました。
――相続者人がいない場合はどうなるのでしょう？
相続人がまったくゼロの場合は、基本的に国に戻るのですが、自動的に国に戻るという制度はないので、まずその不動産の相続人を探さなければならないんです。
探してもいないこともあり、その場合は裁判所に申立てをし、相続財産管理人という人を選任してもらいます。
その後は、その人と話をしていくことになるわけですが、売却が難しいもしくは売却できても、低廉な価格となってしまう不動産においても、その申し立てに大体100万円ほどかかります。
「隣のごみ屋敷を何とかしたい」ということが神奈川区でありましたが、誰も何も言わないからどうしようもできず、当社が100万円かけて裁判所に相続財産管理人の申立てをし、弁護士の先生になってもらい、その弁護士の先生が入札をして、相続人がいない不動産の売却をしました。
そして当社が費用をかけて動いたことにより、街の景観を損ねていた所有者がいないゴミ屋敷を、町から無くすことができたのです。
こういったケースはもう最悪です。
誰かがお金を持ち出してやらないときれいにならないんです。
これからは、こういった所有者・相続人がいない不動産が対象に発生していきます。
――相続人が相続を拒否した場合もそういうことになるのでしょうか。
なりますね。
相続人全員が相続放棄をすると、所有権自体はなくなるのですが、それだけだと相続人に維持管理責任は残ります。
つまり最後のひとりが相続財産管理人に立てられるという「ババ抜き」状態になってしまうのです（先ほど話した通り、相続財産管理人を裁判所に申立て、選任された時点で維持管理責任もなくなります）。
相続放棄した後は、相続財産管理人の方がそれを処分できるまで業務が終わらないので、ときどき相続財産管理人の方から「これを何とかしたいんだけど」と泣きつかれることがあります。
先日、熊本県天草市に行ったときには、近隣に不動産会社が一軒もないために、貸したくても貸せないし、売りたくても売れないということが起きていました。
――他にはどんな事例がありますか。
たとえば、福島県会津若松市で取引きさせていただいたお客様は、お父様が農家で、固定資産税評価額2千万円の農地を所有していましたが、その農地は道路に接続しておらず、建物を建てることができない農地だったのです。
お父様は他にもいくつかどうしようもない不動産があり、固定資産税評価額が高いということは相続税評価額も高いということですから、お父様のご存命中に手放さないと税金を払えないという話でした。
ところが、いくらそれをお父様にお話しても、お父様は「自分の目の黒いうちは何もさせない」とおっしゃっていました。
それでも税理士の先生から相続税など、何もせずに現状維持をした場合のリスクを話してもらって、最後はお父様も処分することを承諾して、売却活動をしました。
ただ全ての売却希望の不動産は、すでに不動産が余っている田舎の難あり不動産だったため、なかなか売却できませんでした。
農地だったので農業委員会の許可ももらわないといけないし、誰でも買える土地ではない。しかも家も建たないわけですから、最終的にはなんとか1円で売却できました。
たまたまソーラーパネルの固定価格買取制度（FIT制度）が終了する前で、滑り込みでその制度に間に合ったので、買主様はその農地を購入することができました。
また印象的だったのは、横浜市保土ヶ谷区の案件です。
お姉さんと弟さんで一戸建てを相続したのですが、やはり道路に問題があり、建て替えができない戸建でした。
ところが、不動産以外の遺産相続の協議でおふたりの仲が悪くなってしまい、お姉さんが自分の持つ戸建の1/2の持ち分を怪しい会社に先に売却されてしまったということでした。
弟さんは持分1/2しかないわけでその戸建を使うこともできず、自分の持分1/2を売却することもなかなか難しいので、とにかく手放したいということでした。
そこで当社が弟さんの持ち分だけ買い、裁判できれいにして売却しました。
――そういう不動産を相続して困っている人々はどんな思いを持っているのでしょう？
40代、50代の売主様は、自分が親から困った不動産を引き継いだときの思いを子どもにさせたくないから、とにかく子どもに残したくないとおっしゃいます。
購入される方は、意外と「大切に使わせてもらいます」「きれいにしたら遊びに来てください」という方が多いです。
空き家問題は今後どんどん深刻化する
キャプション：田中さんのご著書「売りたいのに売れない! 困った不動産を高く売る裏ワザ」（ぱる出版）
――都心と地方では問題の質も違いますか。
共通しているのは、空き家がとても増えているということです。
東京では、大きな土地を細かく分割してしまっていいのか、人口が減少している現在において新しいマンションを建てることは本当に必要なのか、という問題ですが、地方では放置されてしまった空き家を、どう活用していくかということが問題ですね。
――潜在的にそういう問題を抱えている不動産が世の中にたくさんあるのですね。
すごくいっぱいありますね。
屋根が落ちている家（天井に穴があいて家の中から空が見える家）を何回取引したことか（笑）。
先日行った長野県の空ペンションも、中に入ったらコウモリが飛んでいました。
空き家の数はどんどん増えており、何年か先には3軒に1軒が空き家になると言われています。
今はどこでも人が減り始めていますが、とくに地方では人が減っているのに家を建てていますし、東京などはひとつの土地を4つに分けてペンシルハウスを建ててしまうことも多いです。
人が減っているにもかかわらず新たに家を建てるということは、その人はどこか別な場所から来ているということですから、元にいた場所が空き家になるということです。
他にも地方出身のご夫婦で、ご主人様がお父様の住んでいたご実家を相続し、奥様もお父様が亡くなってご実家を相続することになったら、ご夫婦あわせて地方に2軒の空き家ができてしまうということになりますから。
――都市部などでは、相続税を払うため土地を分割せざるを得ないケースもあると思います。
売主である相続人の方が土地を分割せざるを得ないというより、相続して取得した人が売りたいときに、広い土地をそのまま1つの土地として利用するという不動産会社と、5宅地に分割してその分高く買い取るという不動産会社があれば、売主様としては、お金欲しさに高く買い取ってくれる後者に惹かれますから、町がどんどん細分化されていくことになるのです。
そうすると、人口はなかなか増えないのに空き家はどんどん増えて、大変なことになります。
改めて、相続税やその評価方法について考える時期が来ているのだと思います。
――同じようなことをされている不動産会社はあるのでしょうか。
あまりいないですね。
というのも、普通に処分だけしても、業にはならないからです。
よく扱っているのは1円の物件で、そうすると仲介手数料は当然0になってしまいます。
それでも誰かがやらなければいけないからやっている感じです。
空き家問題を解決するには不動産会社の力が不可欠ですが、1円の物件でも1億の物件でも不動産会社が行う作業は同じですから、仲介手数料の上限を撤廃しないと、高額物件があまりない地方の不動産会社は疲弊してしまいます。
――駆け込み寺状態になっていますね（笑）。様々なノウハウが蓄積されているのでしょうね。
今は新型コロナ感染症の影響で外出を極力控えているのですが、それまでは3か月先まで地方の物件調査などの出張で動きが取れないほど忙しかったです。
自分ひとりでやるのは難しいと思ったので、仲間を増やすために、全国空き家流通促進機構という一般社団法人を設立しました。
この機構では、不動産会社が扱ってくれない物件を自分で登録できる「家フリマ」というサイトに参画しており、このサイトで極力集約できるような形を考えています。
家フリマは、他の不動産会社が扱わない農地や、農家が建てる分家住宅という特別な住宅も扱いますので、他で売れない、扱えないと言われ困ってしまっている方に、ぜひご活用いただきたいサイトです。
なお、現在当社にはお問い合わせいただくお客様の大半が他の不動産会社から「売れない」「うちでは取り扱えない」と断られた方ばかりです。
たとえば大倉山駅から13分ほど坂を上ったところにあった45平米の小さな土地を売主様（相続人）が相続で取得したのですが、他の複数の不動産会社より土地が小さすぎて売れないと言われてしまったそうです。
そのお客様はかなりお困りだったのでその土地を、「何かあっても全部こちらで面倒見ます。
利益が出たら一部を返しますよ（当社の利益還元制度）」とお伝えして当社が買い、1年半ほどかけて無事に売却することができました。その後、約束通り売主様に利益を返してあげたことがありました。
今、チームまちづくりという一般社団法人で空き家対策の施策をしていて、住宅地の高齢者を訪ねて、万一のことがあったときにこの家は空き家になってしまう、そうならないための方法をご提案するという活動もしています。
――手間ばかりかかって儲けが少ない。継続できているのはなぜでしょう。
ふたつあります。
お取引させていただいた方にはお客様アンケートをお渡ししていて、あまり返ってこないだろうと思っていたら、結構な確率で返していただけています。
とても良いコメントをいただくので、それを見ながら元気をもらっていますし、「他の方も助けてあげてください」と書いてあるのを見ると、私がやるしかないなと思います。
もうひとつは、47都道府県のうち32県において売買実績ができているので、ここまできたら全国制覇を達成したいと思っていることがモチベーションとなっています。
――最後に、土地問題で悩んで相談できるところを探している方にメッセージをお願いします。
不動産が売れずに困っている方は非常にたくさんいらっしゃいますが、一生懸命に売ろうとしている売主様は最終的に処分や売却をできています。
不動産会社に任せきりで動かずにいるのではなく、自らアクションして、リアクションを求めることが非常に重要ですから、あきらめないでくださいと言いたいです。
必ず味方がいますから、それをいろいろ調べて探していくことをお勧めします。
地方にお住まいで、自分でなんとかできないだろうかと思っていらっしゃる方には、アドバイザーとしてメールでのご相談にも応じております。
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商号： 株式会社リライト
代表： 田中 裕治
設立 2012年6月22日
所在地： 〒221-0842 横浜市神奈川区泉町14-9
ＴＥＬ： 045-620-8659
ＦＡＸ： 045-620-8759
ＭＡＩＬ：info@relight.co.jp
コーポレートサイト： https://www.relight.co.jp/
再建築不可物件サイト： https://www.relight-kaitori.net/
所属団体：(公社)神奈川県宅地建物取引業協会、(公社)首都圏不動産公正取引協議会、
神奈川県不動産コンサルティング評議会、(一社)全国空き家流通促進機構
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取材日：2020年4月10日
