「どう生きるか」を見える化し、オーダーメイドの保険を提供するライフプランナー~ソニー生命ライフプランナー 折田和弥氏インタビュー

ソニー生命ライフプランナー 折田和弥氏インタビュー

子どもの教育、住宅購入、入院や介護、年金制度、そして万一の時の保障。

心配ではあるけれど、どうしたらいいのかわからないことは多いです。


ソニー生命は、そんな夢や将来をヒアリングし、具体的な未来を見える化してくれるライフプランナーを育成しています。

厳格な採用基準をクリアし、さらに独自のカリキュラムによる教育・訓練を受けたプロフェッショナルとして、保険はもとより、経済・金融・税務などに関する幅広い知識と豊富な経験を兼ね備えています。


そんなライフプランナーの一人、新宿ライフプランナーセンター第2支社第2営業所の折田和弥氏にお話を伺いました。


保険会社は、目の前のお客さまの幸せだけを考える仕事

――折田さんのご経歴を伺います。

前職は新卒で広告代理店に入り、営業で6年、イベントやノベルティの企画をする部署で4年勤めて、2015年8月にソニー生命に転職しました。

きっかけは、今の営業所長にスカウトされたことです。


営業所長の寺川とは、広告代理店時代の先輩とマラソン大会に参加したときに知り合いました。

もう10年以上も前のことで、何度かマラソン大会で走ったりお酒を飲んだりしているうちに、すごく信頼を置ける人だなと感じるようになりました。


そんな寺川が僕より約3年前の2012年春に、ソニー生命保険へ転職しました。

当時寺川も同じ広告業界に勤めていたので、「なんで保険会社なんかに?」と思ったことを覚えています。


そんな彼が2014年の年末、「おりちゃんと一緒に働きたいんだ。実は営業所長になって人材をスカウトする仕事をしているんだけど、ソニー生命の仕事の話、聞いてくれないかな?」と声をかけてきました。

寺川はその年に営業所長に登用されたばかりだったのですが、ソニー生命では同業以外の優秀な人に声をかけてスカウトして育てるのが、営業所長の仕事なんです。


他の生命保険会社で働いたことがある人以外の、良くも悪くも、生命保険に対してまっさらな考え方の人をスカウトしています。

僕は寺川の採用第1号となりました。


――広告代理店の仕事がイヤになったのでしょうか。

倍率100倍くらいの難関をくぐって入った会社ですし、楽しいと思える仕事をたくさんやらせていただいたので、不満はありませんでした。

ただ、誰の役に立っているのかが分かりづらいという感覚があり、イベントの部署に異動したのも、目の前でイベント会場に来場したお客さんが喜んでくるのを感じられるからでした。


ソニー生命に転職したとき、寺川は、とりあえず目の前に座ったお客さまのことだけを考えれば、あとは何も考えなくていいよと説明してくれました。

誰のために仕事をしているかということが明確であることが、今の仕事の一番わかりやすくて好きな点です。


――広告の仕事とは違って、今の仕事はお客さまが目の前にいるということですね。

僕は異業種交流会に顔を出して、誰かと仲良くなってから保険の話を切り出すようなことは、だまし討ちのように感じてしまうのでやりたくないんです。

ちゃんと需要があるところに顔を出して、保険が必要なのかどうかを僕なりに説明していきます。


もし必要ならご契約いただき、必要ないと思われるのならきっぱり断ってください、というところからスタートします。


――そういうお客さまにはどうやって巡り合うのですか?

例えば会社にお問い合わせいただいたお客さまは、当然保険の話が聞きたいと思っていただいているので、ご説明に伺います。

保険や金融、社会保障のことを分かっていない方も多いので、「社会保険でもセーフティネットがありますが、本当にそれは必要ですか」という話から始めます。


日本FP協会のページ経由では、FPに相談したい人しか来ません。

希望があればFP相談業務のあとで、生命保険の話をすることもあります。


FP相談業務の中で今の保険内容を伺い、「こういう説明はありましたか、こういう制度をご理解いただいた上で入られていますか」と確認するのですが、「いや、その話は聞いていない」とおっしゃる方が大半ですね。

ゼロから説明して、保険が合っているかどうか検証したいかを聞くと、皆さん、ぜひと言ってくださいます。


――CFP資格をとったのはいつですか。

試験に受かったのは2018年6月で、2019年2月にCFP資格を登録しました。

会社には営業社員だけで5千人いますから、その中でお前は何ができる人間なのかとなったときに、知識を習得してそれをお客さまに還元するという方法が自分に合っているし、目指したいと感じる方向性だと思いました。


ちなみにソニー生命にCFP資格者だけでも120人ほどいます。

まだまだ差別化できる余地はあると思っています。



「そこまでは考えていなかった」ところに隠れているリスクがあります

保険の相談者とは

――どういったお客さまが多いですか?

20代後半から30代後半で、住宅を買おうと思っている方、お子さんが生まれて保険を考えようという方が全体の8~9割です。

日本FP協会経由では、40代独身男性の方から、保険の更新で掛け金が上がるので見直そうと思って話を聞きたい、というお問い合わせをいただいたこともありました。


――相談者の状況を確認するときには、何から伺っていくのですか?

住宅ローンの組み方の相談では、金利の話や、住宅ローン減税の話から始めます。でも、住宅ローンの話のみで完結することはまずないですね。

例えば今2歳のお子さんがいれば、今後教育費はどんなふうにかかっていくか、お子さんはひとりと決めているのか、もっと欲しいのか。


今は住宅ローンを払えても、教育費が思った以上に膨らんで、10年後には払えなくなったら元も子もないですよね。

そういう長い目でライフプランを立てていかないと、ちゃんと生活が成り立つのか、もしかしたら苦しくなってしまうのか分かりません。


豪華な家を建てるためのローンを組めたとしても、並行して教育費を払っていく必要もありますし、老後の資金も積み立てていく必要がありますので、今は住宅ローンを払えても20年後には苦労するかもしれません。


――老後2千万円問題に対する反応はいかがですか。

ご夫婦で年金をいくら受け取れるかを計算して、「これだけの金額がこの先も出ると思いますか」と聞くと、皆さん口をそろえて「減るでしょうね」とおっしゃいます。

2千万円問題もありますが、全般的に老後はきつくなるという感覚をお持ちの方は多いと思います。


――社会や働き方も変わりつつある今、従来のようなライフプランを作ることは難しくなってきているのではないでしょうか。

今の会社にずっといるかどうか分からないという方は、分からないなりに事前にどう準備するのかを考えていけば、それに沿った形でプランを想定できます。

子どものことを考えると今の仕事は嫌だけど会社に残ったほうがお金の面では安心という方もいます。


一方で独立にチャレンジして得られそうな、最低限の収入を見込む形でも、子どもが望んだ進路に行かせてあげられそうだからチャレンジすると決心された方もいます。

個人的には、「読みづらいからライフプランを作らない」ではなく、「読みづらいからこそいろいろなライフプランを想定して準備しておくべき」であると考えます。


――皆さんが忘れがちなリスクはありますか?

リスクというと、「クビになるかもしれない」ということを思いつく方が多いのですが、一番怖いのは、生きているけど働けない状態になるというリスクだと思います。

死んでしまう、病気になるリスクまでは想定しても、病気やけがで体に後遺症が残り退職に追い込まれて、住宅ローンを払えなくなるというリスクまではなかなか思いつかないようです。


またものすごいインフレが起きたときの、貨幣価値の問題を想定する人もなかなかいませんね。

僕たちはそういったことを常日頃考えているので、物価が上がり続けて銀行預貯金が相対的に目減りする事態になったときに、老後の資産は大丈夫かということも考えていただいています。


給料の上がり具合と物価の上がり具合が、連動するとは限りません。

例えば消費税が2%上がるということは物価が実質2%上がったのと同じですから、そういうことが続いたらどうなるかということも考えるべきですし、分かりにくいリスクということでいえば、最近は長生きもリスクになります。


――長生きすると介護の問題なども起こりますね。

介護というと、30代の方は「親のですか?」とおっしゃるのですが、親御さんだけではなく、30年後のお子さんのことも考えていただきます。

すると「たしかに今の自分と同じ年齢の息子に、俺らの介護は頼みたくないな」という話になりますので、そうしたらそのお金もちゃんと考えないといけませんよねと伝えています。


ご実家が遠い場合は、ご両親が倒れられたとき、ご兄弟など面倒を見てくれそうな人はいるか、それとも自分が地元に転職して介護することもあり得るのかということも考えていただいています。



「明日死んでも大丈夫か?」と考えてほしい

保険の見直し方とは

――お客さまからもらった感謝の言葉などを教えてください。

住宅ローンの組み方で、旦那さんの収入だけで借りようとされていた方に、奥さんも働くなら同様に住宅ローン減税を受けられるので、キャッシュフロー的にはそのほうがメリットが大きいとアドバイスしたことがあります。

中古住宅で減税の上限が20万だったので、「じゃあ私でローンを2千万組むようにします、よかったです」と言っていただきました。


また、しっくりこない保険に入っているお客さまにアドバイスして「もっと早く折田さんに会いたかった」と言われたこともあります。

よく理解した上で保険に入っている方は少ないのですが、僕はちょっとしつこいので(笑)、ちゃんと理解していただかないと入ってほしくないんですよね。


ちゃんと自分で考えて、何が起こっても大丈夫な保険の組み方を選んでくださいとお伝えするので、その上で入っていただくと前の保険より安心できますと言っていただけます。


――保険の見直し方は、何がポイントになるのですか?

何が正しい、正しくないということはありませんが、何が起きても大丈夫な保険か、何も起きなくても大丈夫な保険かということがポイントになると考えます。

人によっては、なぜ確率が低いことに保険を掛けるのかとおっしゃる人もいます。

しかし自分が、例えば1%しかない確率に絶対に該当しないという保証はありません。

誰もが明日死ぬことはないだろうと思っていても、残念ながら病気や事故で亡くなる方はいるのです。


確率が1%しかないから保険に入らなかった、でもそう遠くない将来、そういう状態になって奥さんが困ったり、お子さんも大学や専門学校に行きたいのに行けなくなるかもしれません。

お子さんが自分の意思で大学に行かないと決めたのならともかく、どうしても大学まで行きたい、さらに大学院にも行きたいと言うなら、保険なんて要らないと言ったためにそれをあきらめさせなければならなくなることもあり得ます。


あのとき月々いくらかの保険にさえ入っておけばという後悔をしないために、子どもの将来を金銭的に守ることを考えていただきたいんです。

極端に言えば、「明日亡くなったとしても金銭的に大丈夫ですか」ということです。


「大丈夫です」と言えるのなら保険なんて要りませんが、「大丈夫です」と言えないのであれば、亡くなったときにいくらお金が足りないのか、そのお金を工面する方法が生命保険以外にあるのか、生命保険しかないのかをしっかり考えていただきたいと思っています。

さらには、50年後、70年後に生きていても大丈夫な保険の組み方をしているかも同じくらい重要なポイントであると考えます。


掛け捨ての保険は、資産としては目減りしてしまいますが、果たして総額いくら目減りすることになるのか、その保険に入ることで、教育費や住宅ローンは無理なく払えるのか、ということも考えなければいけません。


またそれに加えて、老後の資産はどのくらい減ってしまうのか、それが減ってしまうことで自分の人生に大きな犠牲を伴うことになるのか、というところまで深堀りして考える方はなかなかいらっしゃいません。

月額7000円を30年間掛け捨てるとした場合、総額252万になり、これは大金ですから確かにもったいないです。


でもライフプランを立ててみると、月額7000円の負担が増えても生活に支障がない方もちゃんといらっしゃいます。

そういう方にとっては、この月額7000円の掛け捨ての保険は、何が起きても大丈夫ですし、何も起きなくても大丈夫と言えると思います。

どういう保険に入るにしても、しっかりご自分が理解して納得することが大切だと思います。


――最後に、これからお会いする方へのメッセージを。

小さなお子さんがいらっしゃるご夫婦は、ライフプランを組むときに子どもの教育費の考え方について、固定観念にとらわれているように感じられることが多いですね。

例えば東京都内のお客さまとお話していると、多くの方は、「小、中、高は公立でいいかな、大学は私立文系、通学は自宅から」とおっしゃいます。


「高校はお金がかからないから公立に」といっても、望みどおりになるとは限りません。

私立高校の学費も考えておいてあげないと、いざという時に行かせてあげられません。


また中学受験はしないだろうと思っていても、実際に小学5、6年生になったときには受験を希望するかもしれません。

小学校5年生になったお子さんが、「お父さんお母さん、ぼく、あそこの中学校に行きたい」と言ってきたとしたらどうしてあげたいですか?とお聞きします。


すると大半の方が、「行きたいって言うなら行かせてあげたいですね」とお答えになります。

ということは私立の中学校に進学させてあげる可能性もあるわけですから、ライフプランとしては塾代などの費用もかかる私立中学校受験をベースに進めておくべきです。


ライフプランを考えるとき、ご夫婦ふたりの視点も大切ですが、お子さんの視点に立って考えることも忘れないであげてほしいと思います。

保険を組むときも同じで、お子さんのことを考えてほしいと思います。


もし自分の親が亡くなって保険に入っていなかったがために自分自身が行きたい学校に行けていなかったら、自分はどう思っただろうかと考えてみてほしいと思います。

親として十分責任を果たしていると言えるようなライフプラン・保険の組み方になっているかどうかということを考えてほしいですね。


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社名 ソニー生命保険株式会社
新宿ライフプランナーセンター第2支社第2営業所
担当者 ライフプランナー 折田 和弥
変額保険販売資格者、損害保険販売資格者(取扱保険会社:ソニー損保)
銀行代理業取扱資格者(所属銀行:ソニー銀行)、ソニーライフ・ウィズ生命保険商品取扱者、トータル・ライフ・コンサルタント(生命保険協会認定FP)、ファイナンシャルプランナー
信条:小さなことからコツコツと。
ご契約後のご相談: ご家族構成の変化などライフプランにかかわるご相談(結婚・出産・お子さまの独立・転職・定年・老後の備えなど)
公的介護保険制度、公的年金制度のご質問など
各種手続(保険金・給付金のご請求など)
契約内容の変更など(結婚して姓が変わった、保険料の払込方法を月払から年払に変更したい、契約者を変更したい、保険金の受取人を変更したい など)
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取材日:2020年3月25日
SL2304-4420-4359